皆様こんにちは。きんにくんです。
前職は人材系で、今はwebマーケの営業をしておりますが、
最近あらためて重要なことに気付いたので、共有させていただきます。
結論、「頑張らない努力」って大事だよねってことです。
営業職にとって事前準備がすべて？
本題に入りますが、営業職にとって「事前準備」は非常に重要です。
ある程度経験を積むと、準備すべきものが「5W1H」でフレームワーク化されるので、楽ちんになるのですが、僕は営業前には下記のようなことを調べています。
①会社を知る
・どのようなビジネスモデルで稼いでいるの？
・どうやって売っているの？（web？営業マン？店舗？）
・いくら儲かっているの？
・グループ会社や親会社はいるの？ 等々
②業界動向を知る
・同業他社はどこ？
・市場は拡大？縮小？またそれは何故？
・お客様のお客様（エンドユーザ）はどのくらいいるの？ 等々
③サイトを知る
・エンドユーザになったつもりで、面倒くさいと思う箇所はどこか？
・検索エンジンで調べてから、CVするまでのフローは？
・PCサイト、スマホサイトで違いはあるか？
皆様すでにお気づきかと思いますが、
めんどくせえよ！！！！！！！！！！
僕自身、ほとんど経験がない時代は、1社提案するまでに1時間以上も事前準備してました。
準備すればするほど、受注率が上がることも実感していましたが、その代わりアポを取れば取るほど、帰宅時間がエンドレス‥。
神ってる*ツール。それが決算報告資料。
（* 2016年流行語大賞受賞 受賞語）
上場企業は、四半期に一回は決算報告を出さなければなりません。
それが分かりやすく記載されているのが、決算報告資料なんです！
これを見れば、「事前準備」で必要なことが、答えとして載っていることが多いです。
それでは、私がショーケースティービー（弊社）に営業すると仮定して、2015年度の決算報告資料を見てみましょう。
なるほど。
ショーケースティービーは３つの事業があるんだな。
今日アポをいただいた方は、eマーケティング事業部の人だったな。
営業利益率が23.6%か。IT業界ではまずまずだな。
でも、本日アポをいただいたeマーケティング事業部では、どのくらい儲かっているんだろう？
ごりごり儲かっているやんけ！
よっしゃ！これで金が無いとは言わせんぞ！（冗談ですよ）
なるほどね。
アカウント単価の増加は、営業できそうなことがないから、アカウント数を増やす（新規営業の販促支援）のサービスで営業してみよう！
そういや課題ってあるのかな？
まさかGoogleで「ショーケースティービー SWOT分析」で調べたら、リサーチセンターが公開してるとは！
脅威に「人材獲得が進まない」って書いてるけど、人材紹介も営業しちゃおう(^^)
なんてことができる訳です。
先程、1時間以上も準備に費やしていたと書きましたが、これを見るだけなら、10分程度でできちゃいます。
他にも「株式会社フィスコ」様という神企業が、無料で企業の分析レポートを出してくれてます。
＜参考＞
http://fisco.jp/news/freereport.html
こんなように、世の中なんでもありますので、終電まで一生懸命仕事をするのもいいけれど、【頑張らない努力】を頑張って、時短につなげていきましょう！
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