ビジネスマンにとっては宝の山?決算報告資料を見よう!

ビジネスマンにとっては宝の山?決算報告資料を見よう!

皆様こんにちは。きんにくんです。
前職は人材系で、今はwebマーケの営業をしておりますが、
最近あらためて重要なことに気付いたので、共有させていただきます。

結論、「頑張らない努力」って大事だよねってことです。

営業職にとって事前準備がすべて?

本題に入りますが、営業職にとって「事前準備」は非常に重要です。

ある程度経験を積むと、準備すべきものが「5W1H」でフレームワーク化されるので、楽ちんになるのですが、僕は営業前には下記のようなことを調べています。

①会社を知る

・どのようなビジネスモデルで稼いでいるの?
・どうやって売っているの?(web?営業マン?店舗?)
・いくら儲かっているの?
・グループ会社や親会社はいるの? 等々                

②業界動向を知る

・同業他社はどこ?
・市場は拡大?縮小?またそれは何故?
・お客様のお客様(エンドユーザ)はどのくらいいるの? 等々

③サイトを知る

・エンドユーザになったつもりで、面倒くさいと思う箇所はどこか?
・検索エンジンで調べてから、CVするまでのフローは?
・PCサイト、スマホサイトで違いはあるか?

皆様すでにお気づきかと思いますが、

めんどくせえよ!!!!!!!!!!

僕自身、ほとんど経験がない時代は、1社提案するまでに1時間以上も事前準備してました。

準備すればするほど、受注率が上がることも実感していましたが、その代わりアポを取れば取るほど、帰宅時間がエンドレス‥。

神ってる*ツール。それが決算報告資料。

(* 2016年流行語大賞受賞 受賞語)

上場企業は、四半期に一回は決算報告を出さなければなりません。
それが分かりやすく記載されているのが、決算報告資料なんです!
これを見れば、「事前準備」で必要なことが、答えとして載っていることが多いです。

それでは、私がショーケースティービー(弊社)に営業すると仮定して、2015年度の決算報告資料を見てみましょう。

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なるほど。
ショーケースティービーは3つの事業があるんだな。
今日アポをいただいた方は、eマーケティング事業部の人だったな。

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営業利益率が23.6%か。IT業界ではまずまずだな。
でも、本日アポをいただいたeマーケティング事業部では、どのくらい儲かっているんだろう?

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ごりごり儲かっているやんけ!
よっしゃ!これで金が無いとは言わせんぞ!(冗談ですよ)

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なるほどね。
アカウント単価の増加は、営業できそうなことがないから、アカウント数を増やす(新規営業の販促支援)のサービスで営業してみよう!

そういや課題ってあるのかな?

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まさかGoogleで「ショーケースティービー SWOT分析」で調べたら、リサーチセンターが公開してるとは!

脅威に「人材獲得が進まない」って書いてるけど、人材紹介も営業しちゃおう(^^)
なんてことができる訳です。

先程、1時間以上も準備に費やしていたと書きましたが、これを見るだけなら、10分程度でできちゃいます。

他にも「株式会社フィスコ」様という神企業が、無料で企業の分析レポートを出してくれてます。

<参考>
http://fisco.jp/news/freereport.html

こんなように、世の中なんでもありますので、終電まで一生懸命仕事をするのもいいけれど、【頑張らない努力】を頑張って、時短につなげていきましょう!

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