今後も必要?『テレアポでの営業』

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こんにちは!

最近はスープにご飯を入れてかき込むのがおいしくて、たまらなくハマってるらべです。

BtoB企業で営業経験のある方は一度は経験しているであろうテレアポ営業。
Webからのお問い合わせを起点とした営業活動が増えてきたとはいえ、テレアポ営業を全くしていない会社はまだまだ少ないのではないでしょうか。
インターネットが普及し、消費者が必要な情報を必要なタイミングで探し出せるようになった現在、そんなテレアポ営業果の効果について疑問を持つ企業が増えています。

そこで今回は、テレアポ営業が抱える課題を整理しつつ、果たして今後も必要とされるのか、見ていきたいと思います。

いまさらだけど、テレアポってなんで必要?


さまざまな通信手段が確立した現代において、未だにテレアポが生き残れる理由とは何でしょうか。

大きな利点として挙げられるのが、インターネットやダイレクトメールでの営業にくらべ、まずは顧客に話を聞いてもらうことができるというコミュニケーションの部分です。

ホームページを開設しても、アクセスの大部分はすでにサービス内容を知っている顕在顧客によるものだとされています。
テレアポなら、まだあなたの企業のサービスを知らない潜在顧客へもアプローチを行うことができます。

また、目を通してもらえないかもしれないダイレクトメールも、テレアポとは違います。
電話でのアプローチならサービス内容を知ってもらえる確率が高くなります。

テレアポ営業における課題

電話営業を受けることが好きな人はいません

自分の仕事に集中しているときに、知らない人から突然電話がかかってくるのが好きな人はいないですよね。

電話営業というのは電話を受ける側の立場からすると、予告なしに電話がかかってくることになります。そのような予告なしで、自分の仕事が中断されてしまう電話営業を受けることが好きな人はいないでしょう。

集中して自分の仕事に打ち込んでいるときに掛かってくる電話によって、自分の仕事を中断させられてしまうのです。
そうして集中力が途切れてしまったとき、再び自分の仕事に集中するのには、また時間がかかります。

もちろん、自分にとって価値のある商材の売り込みの電話営業の場合もあります。ですが、ほとんどの電話営業は自分にとって、不必要な商材の売り込み電話でしょう。

元々電話営業が好きな人もいない

一方、営業電話をかける側の視点に立って考えてみましょう。
営業電話をかけることが元々好きな人は少ないですよね。営業部に配属され、電話をかけ続けることによって、徐々に営業電話に慣れていきます。これはテレフォンアポイントメント、通称テレアポと呼ばれます。

電話営業を行ってもほとんどは冷たく断られます。断られるほうも辛いですが、人間ですので同じく断るほうも辛いです。いってみれば無駄な辛さと時間をも、消費してしまうことになります。

私自身も新卒入社時は毎日テレアポの毎日で非常に苦しめられました。

テレアポのメリット

確かに、電話営業を受けることを好きな人はいませんが、情報がたくさん存在する世の中でより受け手に合ったものを訴求してもらえるというのは非常に重要なポイントです。

電話をかける側に関しても、最初はアポイントを取るのは厳しく、大変な思いもしますが、営業パーソンとしての成長はできますね。

電話でアポイントを貰うことにより、商談前の準備も入念にできるため、商談はより濃く、より成約に近づく可能性が高くなるでしょう。
また、事前に資料送付もできますし、その検討結果も電話でいただけるので効率よく営業活動がおこなえます。

また、テレアポ・電話営業のスクリプト(マニュアル)を制作すれば、誰でもアプローチは可能です。

テレアポ部隊に、パートタイムの方を活用するだけでなく、コールセンターにアウトソーシングすることで、人件費などの経費削減ができます。
マニュアル(スクリプト)があれば、営業経験が少ない方でもテレアポはできます。

テレアポの重要性

現在自動化や機械化が非常に発達しており、より効率性を求められる傾向にありますが、結局は人と人とのコミュニケーションによるものが非常に大きいです。

私自身アポイントが取れず苦しんだことはもちろんありますが、まだまだテレアポにて活性化を行うのは非常に重要だと日々感じながら今日も受話器を手に取ります。

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