新規営業で苦しむ若手社員へ-Part.1

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bitwaveをご覧の皆さまこんにちは、川瀬です。
先日僕の上長であるきんにくんの記事であることないこと(ほぼないこと)を壮大に盛っていじられて、少し怒りを感じております。(笑)

さて、今回はタイトルの通り新規営業についてお話ししたいと思います。
長くなりそうなので、数回に分けての連載になるかとは思いますが、若手社員の方だけではなく、営業で苦しんでいる方、なかなか成果が出ない方には、確実に参考になるようなお話しができると思います。

自己紹介

2016年現在、僕は新卒2年目で、1年目は、新規や既存という枠組みにとらわれず、営業というものを経験・勉強し、2年目からはゴリゴリのアウトバウンド新規営業部隊に配属されております。

おそらく、「新規営業」という仕事はホワイトカラーの仕事の中で、最も敬遠される仕事の1つだと思います。(辛い、泥臭い、高い目標予算など)
ただ僕は新規営業を始めてから毎日がめちゃくちゃ楽しいですし、高い目標予算を達成するのは苦しいですが、そのミッションを達成出来なかったクオーター(四半期)は一度もありません。

それは、モチベーションを維持する方法と数字を絶対達成する自分なりの方法を確立できたからだと思います。
今回はそれを記事にして、苦しんでいる若手営業マンの力になれれば幸いです。
そして少しでも新規営業に対してので敬遠されるイメージを払拭したいです。

新規営業とは

新規営業の仕事は、既存のクライアントに対してではなく、自分のことや自社のことを何も知らない未開拓のお客様を発掘し、説得し、受注し、高い目標予算を達成するというミッションをクリアしなければなりません。

それは、会社の利益に貢献するというビジネスにおいて一番ハードな仕事の1つだと思います。

時にはもの凄い怒鳴り声でお客様に怒られたりもします。。。笑

なので、高いモチベーションを維持するのはものすっごい大変なことですし、もちろん1件受注するのにも既存営業と比較しても非常に苦労します。

ただその中でも、やはりお給料をもらっている「仕事」ですから、一番のミッションである「目標予算」は必ず達成しなくてはいけません。逆に、「目標予算」さえ行けばどういうやり方をしようが、咎められないのも事実です。「創意工夫がしやすい仕事」という意味です。

「目標予算達成」というミッションをクリアするために必要なもの

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さて、目標予算を達成するにあたって必要なものですが、僕は大きく分けて2つあると思います。

1つ目は、「高いモチベーションを維持する方法の確立」です。
営業の方なら誰でもご経験はあると思いますが、期首に上長から「君の今期の予算は~円だからよろしく。」というデスボイスから営業は始まります。

「こんな数字無理だよ、、」「また予算上がったのかよ、、」などマイナスな感情からスタートするものです。
さらに四半期区切りだとしても、長期間受注を取り続けなければ予算達成は厳しいので、
ミッションをクリアするために確実に必要なものは「高いモチベーションを維持すること」だといえます。

2つめは、「受注を取る方法の確立」です。
「おっしゃー!絶対受注取ったる!」とものすごい気合いが入ってる営業マンでも、提案がひどすぎては受注は取れません。つまりこれがなければ、どんなに高いモチベーションがあろうが予算を達成することは難しいのです。

ただし商材が変わろうが、「物を売る」という点において共通した「売り方」というものがあると思います。それを意識し、体にしみつけ、プラス自分なりの創意工夫をすれば誰でも「自分なりの売り方」を確立できると思います。

今回は1つ目の「高いモチベーションの維持する方法」についてお話したいと思います。

「心のガソリン」を見つけよう

人間は自分が心から「こうしたい!」とか「これを成し遂げたい!」と思えることに対しては、どんなに辛くても情熱をもって取り組めます。その心からこうしたいというものを僕の上長のきんにくんは「心のガソリン」と呼びます。

人は「心のガソリン」さえあれば確実に目標に向かって頑張れるのです。

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例えば、僕は昔から浪費癖が激しく、貯金ができない人間だったのですが、大学生の頃、ある本を読んで、心から「一人で海外の国々を長期間旅してみたい!」と思った瞬間から、旅費を貯めるためにバイトに励み、友達との飲み会や遊びすらもすべて断り、昼飯はすべて抜き、3ヶ月間全力で目標のお金を貯めたことがあります。

今振り返っても、節約して貯金出来たのはあの時期だけでした。。笑
このように心から「こうしたい!」「やりたい!」と思える目標、つまり「心のガソリン」がある限り、人は手段を選ばずその目標に向けて走り続けることが出来るのです。

ただ、、、自分が心から「これを売りたい!」と思えるものを営業出来る人や、心から「会社から与えられた目標予算を達成したい!」と思える人はほんのわずかの営業マンだと思います。

そこで、新規営業として「目標予算を達成する」というミッションをクリアするために、別のベクトルで「心のガソリン」を見つけて用意する必要があります。

僕の場合は、「仲間と一緒に共通の目標を達成し、達成したら死ぬほど喜んでバカ騒ぎしたい!」というものを「心のガソリン」にしています。

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つまり、「グループの仲間とグループ予算を絶対達成したいし、自分の個人予算をショートさせて仲間に迷惑をかけたくないし、誰かがショートしていれば自分がカバーしてでも絶対達成したい」と心の底から本気で思っています。

本気で思ってるからこそ、どんなに辛くても個人の数字とグループの数字を達成するまで絶対諦めませんし、高いモチベーションで仕事ができています。

「心のガソリン」の見つけ方は、過去自分の人生を振り返って、めちゃくちゃ嬉しかったことや心から楽しいと思ったことを思い出して、共通点を探してみてください。

僕がなぜこれを「心のガソリン」にしたかというと、僕は小さい頃からスポーツをやっていて、小学生時代は剣道を、中学時代~高校時代はハンドボール部に所属していました。

そして振り返ってみると、剣道で一人で勝つのはもちろん嬉しかったのですが、チームスポーツのハンドボールを通じて、仲間と一緒にインターハイを目指して練習したり、試合に勝って、一緒になって喜びを分かち合える瞬間が一番心から嬉しく楽しかったのです。

そこで僕は「仲間と一緒に共通の目標に対して尽力し、その目標達成に対して貢献すること」にやりがいを感じる人間だと気づきました。

今のグループの仲間と達成の喜びを分かち合えるならば、どんなに苦しい目標であってもやり遂げる自信があります。

「心のガソリン」は人それぞれ違うものです。「達成してインセンティブをがっぽり欲しい」というお金であってもいいし、「達成して誰かに認められたい、出世したい」という承認欲求であってもなんでもいいです。自分が「心からこうしたい、こうなりたい」というぶれない「心のガソリン」があれば絶対にモチベーションが切れることはないはずです。

次回は、より実践的な受注を取る方法について僕の考えを書こうと思うので、それまでに営業で悩んでいる若手社員の方は一度立ち止まって、過去を振り返り、自分の「心のガソリン」は何なのか探しておいてください。

それでは、2つめの「受注を取る方法の確立」で、お会いしましょう!

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