ECショップの売り上げに大きく影響する2つの「S」

ECショップの売り上げに大きく影響する2つの「S」

bitWave編集部です。中の人は、Basketgoal.comのマーケティング担当だったりもします。

そこでBasketgoal.comで実践したAISISの問題と、多くのECにて直面するだろう2つの「S」について書いていきたいと思います。

AISASとは

Attention(注意)→ Interest(関心)→ Search(検索)→ Action(購買)→ Share(共有)で電通が提唱するユーザの購買行動です。

しかしながら、電通が扱うようなナショナルブランドならいざ知らず、Basketgoal.comのように超ニッチなECショップでは上のモデルは当てはまりません。

5年前、真面目にA(注意)→ I(関心)から改善していこうとしたのですが、諦めました。(コストと手間的に)

実際、AISASモデルをECショップに適合するのは難しく、現実にはSCA:Search(検索)+Compare(比較)+Action(購入)がほとんどで、売り上げが伸びない時の多くは「Search(検索)+Compare(比較)」に他店で負けている時でした。

検索と比較が起こす複合的な離脱要因

ユーザーは1つのサイトでのみ比較を行うわけではありません。複数の商品を複数のECショップで比較するため、その行動はコントロールできるような状況にない場合が多々有ります。

特にやっかいなのは、ショップ内にユーザの知らない情報があると「サイトまたはページを離脱」して調べに行くことです。

その結果、その情報が掲載しているサイトに移動してしまうのですが、それがライバルサイトだったりすると目も当てられません。
ユーザーは、さして値段に差がなければ、情報が詳細に掲載された店で購入して終了です。

この行動は2012年頃に報告された「楽天で検索し、Amazonで買う」の逆パターンです。

実際、「商品の情報量が少ないAmazonで検索しBasketgoal.comで買う」というパターンが一定数います。

単なるSEOではなく、ラストクリックになる情報提供

知らない情報を検索する癖がついているユーザの離脱を防御するためには、検索の必要がない情報武装が必要です。

狙ったキーワードで上位になるという手法ではなく、すべての必要な情報を提供するライブラリ的なアプローチ「情報ハブ」の構築が最も効果的だと思います。

Basketgoal.comは、そこそこ安定した売り上げを確保できるようになっています。それも「情報ハブ」として、ライバルサイトを意識した情報集約を行い、再検索するまでもなく、知識のラストクリックになっている状態が貢献しているためです。

もう1つのSの問題

もう一つのSも、やはりSearch(検索)ですが外部検索ではなくサイト内検索を指します。

つまりSearch(外部)+ Search(内部)です。この2つの「S」は商品点数が多いECサイトではかなり重要なポジションにあります。

例えばAmazonも内部検索と検索結果の表示方法には非常に腐心しているようです。
参考:Amazonの圧倒的な集客力&販売力を活用、世界トップの通販ノウハウを自社EC戦略へ/アマゾン ジャパン

お客様にとっては、最短のステップで探している商品にたどり着くことができ、複数の店舗をハシゴせずに済み、比較もしやすいのがメリット

まさに、これに尽きます。「最短のステップ」はモバイル中心になってから、さらに強く要求されてきている事項だと思います。

これはサイト内検索でも、同様のことが言えます。

サイト内画像検索の「スマートリンク」

ここからは宣伝で恐縮ですが、弊社ではECサイトのこうした購買動向の変化に対応するため「スマートリンク」というサービスを提供しています。

コンセプトは上述のようにサイト内検索を簡単にかつ、簡略化するとともに、画像中心の検索結果でユーザの商品比較の速度を高めようというサービスです。

商品の検索ステップを簡略化すること、そして一度サイトに来たら、外に出さないようあらゆる対策を講じることが重要です。

イベントでご紹介します。

・イベント名:第5回 Web&デジタルマーケティングEXPO【秋】
・開催日時 :2015年10月28日(水)~30日(金)
・会場   :幕張メッセ
・ブース番号:7-15
・公式サイト:http://www.web-mo.jp/aki/

booth

ぜひ「スマートリンク」を確認ください。

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